Tecnicas de Control de la Negociacion

ESN/ILAC ilac at msn.com
Wed Aug 11 11:01:32 UTC 2004


DESARROLLO DE TÉCNICAS DE CONTROL DE LA NEGOCIACIÓN:
en Montevideo, del 23 al 27 de Agosto 2004
18.30 a 22.30

La Escuela Sudamericana de Negociacion (ESN) y el Instituto Latinoamericano de Analisis del Conflicto (ILAC) tienen el agrado de participarle de su nuevo curso de formacion, denominado "Desarrollo de Tecnicas de Control de la Negociacion", cuyas caracteristicas de novedad y apoyo a la gestion personal y empresarial entendemos importantes. Informacion adicional puede ser obtenida en www.ilacon.org , pagina que le invitamos ademas a visitar, destacando la existencia de una biblioteca digital gratuita especializada en temas de conflicto y negociacion, a disposicion de los interesados.

Objetivo General:
Impulsar en los participantes el conocimiento y cultivo de las denominadas técnicas de control de la negociación, buscando un conocimiento profundo de una serie de mecanismos presentes en el proceso que permitan un manejo más eficiente del mismo. 
En el curso, a través del análisis de seis puntos fundamentales: escucha activa, manejo emocional, primera impresión y empatía, gestión de tiempo, uso de los instrumentos dialécticos y análisis del estilo de negociación, se desarrollan los elementos centrales para obtener un manejo más fluido y racional del proceso de negociación, obteniendo un mayor control sobre el mismo, evitando la mayoría de los errores más usuales que llevan a resultados no deseados en la negociación. Como contrapartida, la idea general es aumentar la eficiencia y el control por parte del negociador del proceso.

Destinatarios: 
Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral y con el medio exterior. 

Resultados esperados: 
Un mayor conocimiento de los “mecanismos claves” del proceso de negociación, para su utilización efectiva, dotando al participante de un conjunto de recursos prácticos y de aplicación inmediata en sus procesos constantes de negociación.

Metodología: 
Se realizan diferentes casos prácticos para aplicar distintas técnicas contando con la proyección de diapositivas. Se entrega un manual con el contenido general del curso en formato digital. Se trabajarán aspectos que permitan generar valor a las relaciones profesionales, comerciales y/o personales. Se desarrollarán técnicas para la comprensión de los distintos escenarios de una negociación.

Carga horaria:  
20 horas. 

PROGRAMA ANALÍTICO

1.        La Escucha Activa.       
         Importancia de la comunicación en la negociación.
        Las dificultades de comunicación en el proceso de negociación.
        Importancia y estructura de la escucha activa.
        Análisis de posición e interés del otro en la negociación a través del mecanismo de la escucha activa.

2.        Primera impresión y empatía.
        Reconocimiento del otro en el proceso de negociación.
        El mecanismo psicológico de la “primera impresión”. Utilización y dificultades.
        Empatía: entendiendo la lógica del otro.
        Utilización de la empatía como mecanismo de ventaja en la negociación.
        La empatía como mecanismo de exploración del interés del otro en el proceso de negociación.

3.        Instrumentos dialécticos.
                La utilización del lenguaje en la negociación.
                Construcción de la argumentación para la persuasión.
                Tipos de argumentación de acuerdo a los fines buscados.
                Análisis de la línea argumental del otro. 
                Rebatir argumentos.
                El uso del silencio.
                El uso de la pregunta como recurso de control. 

4.        Instrumentos emocionales.
                Importancia de la emocionalidad en la negociación.
                Las trampas de la emocionalidad.
                Reconocimiento y manejo de las emociones en el otro.
                Emocionalidad y estilo: tipología básica.

5.        La gestión del tiempo en la negociación.
                El tiempo como elemento clave de control de la negociación.
                Las técnicas más usuales del uso del tiempo.
                La correcta gestión del tiempo dentro del proceso.

6.        Los estilos de negociación y el comportamiento del negociador.
                Teoría general de los estilos de negociación.
                Tipologías de negociadores dentro de cada estilo.
                Las formas de enfrentar y neutralizar los estilos.
                Análisis del estilo personal predominante.
                Los negociadores “difíciles”, características y manejo.

Informacion adicional:
www.ilacon.org
infogral at ilacon.org - esn at montevideo.com.uy 
Escuela Sudamericana de Negociacion / Instituto de Analisis del Conflicto
Tristan Narvaja 1729, Montevideo, Uruguay.
Telefonos 4080618 y 4080628 - Sres. Federico, Juan Manuel o Sra. Maria Noel.
Horario: 9.30 a 19.00 horas.

En caso de desear ser removido de la base de informacion, por favor envie un correo a infogral at ilicon.org. Muchas Gracias.



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