Negociacion - herramienta de competitividad personal y corporativa

[ESB]

TÉCNICAS PRÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
del 02 al 06 de agosto 2004 - 18.30 a 22.30
Metodología y técnicas para el control del proceso negociador.

La negociación es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar una serie de habilidades para conseguir los resultados buscados. Este proceso negociador muchas veces reviste características de alta complejidad y es necesario conocer con profundidad la metodología y las habilidades necesarias para su desarrollo eficiente.


OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA:


Que el participante identifique y practique una serie de fundamentos y procesos empleados en toda negociación, así como una serie de habilidades y modelos concretos que permitan conseguir acuerdos más eficientes, lógicos y perdurables en el tiempo. 
Introducir al análisis de las situaciones de Negociación y desarrollo de las principales técnicas o estrategias a utilizarse. El presente curso brinda la capacitación necesaria para llevar a cabo una negociación eficiente, desde las perspectivas de su fundamento, siendo aplicable a todas las situaciones de negociación, partiendo desde la perspectiva de un conocimiento mayor de dos de los elementos básicos del proceso: la metodología y los aspectos subjetivos del mismo.


DESTINATARIOS:


Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral y con el medio exterior. 

Algunos ejemplos de áreas en las que se requieren habitualmente habilidades de negociación, persuasión y cierre de conflictos son: Área Comercial y de Ventas, Área de Compras y Abastecimiento, Recuperación de Créditos y Gestión de Cobranzas, Áreas Administrativas Operativas, áreas que realizan transacciones comerciales relacionadas con el Comercio Exterior en lo relativo a importación y exportación, áreas de Recursos Humanos.


RESULTADOS ESPERADOS DEL PROGRAMA:


Superación de los errores más frecuentes en la negociación. Reconocimiento de las habilidades y actitudes esenciales del negociador. Creación del clima adecuado para negociar. La exploración de los intereses por detrás de las posiciones de la contraparte. Manejo de las concesiones. Cierre eficiente de la negociación.


CARGA HORARIA:


Total: 20 horas.


PLAZAS:


18 alumnos.


CONTENIDOS DEL PROGRAMA:



La Negociación.
        
Definición.
Caracterización.
Componentes.
Clima de negociación.

Los objetivos.

Abstracto vs. Concreto.
Medición y tiempo.
Control situacional y evolutivo.        
Variantes posibles.

El negociador.

Necesidades.
Actitudes.
Posiciones e intereses. Su exploración.

El proceso de negociación - Metodología.

La evolución del proceso y sus componentes.
Anatomía, fisiología y patología del proceso de negociación.
La necesidad del tiempo de análisis.
Control del tiempo.
Estrategia y tácticas en la negociación.
Tácticas más usuales y la forma de contrarrestarlas.

El Otro.

Sus comportamientos.
Sus necesidades, el reconocimiento y su manejo.
Sus estructuras y funciones.
Las motivaciones.
Frustraciones, temores y agresiones.
Empatía negociadora (el "ver desde los ojos del otro").
Analizar posiciones para descubrir intereses.
Intereses de confrontación, de convergencia y de divergencia.
Manejo objetivo de intereses ajenos. 

El proceso de "venta" del interés propio y el cierre de la negociación.

Ganar la confianza.
Conocer la necesidad.
Generar opciones de ganancia mutua.
Explotación de pociones adicionales durante el transcurso de la Negociación.
El cierre de la negociación, sus características principales.
El momento de decisión: ¿Cuándo y cómo cerrar la negociación?.
El control de los resultados de la negociación.


¿Cómo hacer un diagnostico de situación?

Detección de actitudes positivas y negativas.
Aprendiendo a ubicarse frente al otro.
Recursos disponibles para acercarse efectivamente al otro.
El uso de la pregunta.
Los "no" y las objeciones.
Venciendo el miedo al cierre de la negociación.
Estilo.

¿Cómo resolver situaciones con los otros?

Detectando el estilo del otro.
Como negociar con el otro "difícil".
Como vincular sus necesidades con el acuerdo.
El método de la tela de araña.
Como resolver los "puntos ciegos" de la negociación. 
Diagrama de generación de opciones


INFORMES E INSCRIPCIONES:


Escuela Sudamericana de Negociación - Instituto Latinoamericano de Análisis del Conflicto.
Argentina - Brasil - Paraguay - Uruguay - División Río de la Plata.

Sede Uruguay: Tristán Narvaja 1729 - Montevideo, Uruguay - 598 - 2 - 4080618 - 4080628. 

Sede Argentina: Paraguay 777 Piso 4 Bolsa de Comercio Rosario - Rosario - Santa Fe - 
54 -341 -4213471-77 int. 2267.

www.csl-uy.org/escuelasudamericanadenegociacion

esn at montevideo.com.uy - ilac at cs-uy.org
 



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