Тренинг: Работа с ключевыми клиентами организацииyl

[22-23 марта 2010г.]

******************************************************************
*  22 - 23 марта 2010 г.
*
*  Тренинг: РАБОТА  С  КЛЮЧЕВЫМИ  КЛИЕНТАМИ  ОРГАНИЗАЦИИ.
*
******************************************************************

НА  СЕМИНАР  ПРИГЛАШАЮТСЯ: специалисты, ответственные за взаимодействие с наиболее важными и крупными клиентами: сотрудники отделов продаж, отделов клиентского сервиса или специализированных отделов по работе с ключевыми клиентами, а также руководители отделов продаж и работы с ключевыми клиентами.

Клиентский капитал - один из самых важных капиталов организации. (Аксиома).

КЛЮЧЕВЫЕ  ВОПРОСЫ  ТРЕНИНГА:
  - Кто такой ключевой клиент и чем он отличается от обычного? 
  - В чем состоит специфика обслуживания ключевых клиентов? 
  - Какими способностями должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами? 
  - Каким образом надо выстраивать свои отношения с ключевым клиентом, чтобы Компания получала от этого наибольшую прибыль? 

Методология работы на тренинге – интерактив (ролевые игры, упражнения, видео, работа в парах).

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ В РАБОТУ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ 

КЛЮЧЕВОЙ  КЛИЕНТ
  - Какие бывают клиенты, типология. 
  - Ключевой клиент компании, кто он и что он из себя представляет. 
  - Ожидания ключевых клиентов. 
  - Основная задача в работе с ключевым клиентом. 

ПОДГОТОВКА  МЕНЕДЖЕРА  по ключевым клиентам к работе с клиентом
  - Предварительная подготовка менеджера как осознанная необходимость работы с ключевым клиентом. 
  - Как соответствовать ожиданиям клиентов. 
  - Поведение менеджера и ожидания клиента, каким должно быть поведение менеджера. 
  - Одно простое правило и максимум рекомендаций. 

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ  с ключевым клиентом
  - Взаимодействие с клиентом. Основной принцип, проходящий «красной нитью» через все этапы работы с ключевым клиентом и помогающий эффективному взаимодействию с ним. 
  - Максимум рекомендаций для соблюдения принципа. 
  - Самодиагностика участниками особенностей собственного взаимодействия с клиентами.

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

ДЕЛОВОЕ  ОБЩЕНИЕ с ключевым клиентом по телефону
  - Общие принципы общения с клиентом по телефону. 
  - Тонкости общения по телефону с ключевым клиентом. 
  - Что допустимо, а что должно быть исключено при профессиональной работе с ключевым клиентом по телефону, рекомендации. 
  - Выход на персону, принимающую решение.

ДОВЕРИЕ  И  КОНТАКТ с ключевым клиентом при личной встрече
  - Создание и поддержание доверительных отношений с клиентом, завоевание доверия . 
  - Установление контакта с клиентом. Основные ошибки, совершаемые при завоевании доверия и установлении контакта. 
  - Развернутая методология установления и поддержания контакта с клиентом для работы на переговорах и после, отработка методов. 

ПЕРЕГОВОРЫ с клиентом и презентация товара/услуги
  - ПЕРЕГОВОРЫ как деловое взаимодействие с ключевым клиентом. 
      - Стратегия переговоров, построенная на основном принципе взаимодействия с клиентом и ориентированная на долгосрочные отношения. 
  - ПРЕЗЕНТАЦИЯ в процессе переговоров. 
      - Что представляет собой презентация. 
      - Особенности презентации для ключевых клиентов, техника презентации. 
      - Общие рекомендации для разработки и проведения эффективной презентации. 
      - Основные ошибки, совершаемые при презентации. 
      - Разработка и отработка техники презентации. 
  - Возможные ВОЗРАЖЕНИЯ клиента в процессе переговоров. 
      - Наиболее важное для эффективной работы с возражениями клиента. 
      - Рекомендации по работе с возражениями клиента. 
      - Основные ошибки, совершаемые при работе с возражениями. 
      - Приемы для использования возражений клиента для продвижения товара/ услуги. 
      - Наиболее частые возражения клиента и их практическая отработка. 
  - АРГУМЕНТАЦИЯ в переговорах в пользу своего товара/ услуги. 
      - Методология аргументации. 
      - Условия необходимые для аргументации и их создание. 
      - Базовые правила аргументации. 
      - Основные ошибки, совершаемые при аргументации. 
      - Разработка аргументации «под товар» и «под клиента».

ПОТЕНЦИАЛЬНО  КОНФЛИКТНЫЕ  СИТУАЦИИ
  - Конфликтные ситуации, что такое конфликт. 
  - Профилактика конфликтов в обслуживании клиентов как условие для долгосрочных отношений с ключевыми клиентами. 
  - Причины возникновения конфликтов в обслуживании клиентов. 
  - Конфликтогены – что может запустить конфликт в общении с клиентом, Обзор, типы конфликтогенов и мероприятия по их профилактике. 
  - Самодиагностика поведения в конфликте. 
  - Самозащита в сложных, потенциально конфликтных ситуациях работы с клиентом, техники самозащиты, отработка техник. 
  - Техника сохранения контакта с клиентом в конфликтных ситуациях и последующего разрешения конфликта, отработка техники. 
  - Различные клиенты и простые рекомендации по взаимодействию с ними.

ПОСЛЕПРОДАЖНЫЕ  ОТНОШЕНИЯ  с ключевым клиентом 
  - Поддержание послепродажных отношений с клиентом. 
  - Личностные и организационные отношения с клиентом. 
  - Методы продвижения компании у ключевого клиента. 
  - Система тотального контроля обращений ключевого клиента и работа с его запросами. 
  - Использование опыта работы с возражениями, аргументации, а так же работы в потенциально конфликтных ситуациях в послепродажной работе с VIP клиентами.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

22 - 23 марта 2010г.  (2 дня с 10.00 до 18.00) 
Место проведения: Москва, м. Ботанический сад, "Учебная гостиница"
Стоимость участия: 17 500 руб.
(В стоимость входит обучение, печатные материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы). По окончании выдается сертификат о прохождении обучения по данной теме. 
Иногородним поможем забронировать номера в гостинице. Обучение и проживание в одном здании.



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


Подробная информация и регистрация по телефону: 8 (495) 229 - 04 - 33



******************************************************************
******************************************************************




Внимание! Если Ваш адрес случайно попал в базу рассылки, и Вы больше не хотите получать информацию об образовательных мероприятиях, 
просто отправьте пустое письмо в Вашего адреса на адрес zasedateleabyqag at smtp.ru?subject=inn-bugs at isc.org и в теме письма укажите Ваш адрес электронной почты. 

Ваш адрес будет автоматически удален из рассылки в течение 1 (одного) дня!

TO  UNSUBSCRIBE   SEND  YOUR   EMAIL   ADDRESS IN SUBJECT TO   zasedateleabyqag at smtp.ru?subject=inn-bugs at isc.org 


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




klyuchevieaj
-------------- next part --------------
An HTML attachment was scrubbed...
URL: <https://lists.isc.org/pipermail/inn-bugs/attachments/20100313/106ef02d/attachment.html>